以前家里人常说，好好读书，考上个好大学，出来工作就舒服了。现在我大学毕业来到一家叫“酷柏”的公司工作。我们公司主打工业空气净化器，现在空气污染这么严重，我想着种机器应该很容易就能卖出去，这种工作应该会挺舒服的。

可是事情并没有我想的那么简单，每当有客人打电话过来询问情况，我就把我们公司产品的功能详细地介绍一遍，我想公司机器的功能种类这么多，也有这多项专利，客户肯定会很满意。但是换来的一般都是“这样，让我们考虑一下”之类的话。

今天情况也差不多，一个客户打电话过来让我推荐一款空气净化器，用于除激光烟雾的，我就很自然的说出对应的型号、价钱，不料那边却说：“你们的价钱也太贵了吧，功能也很大众化，没有什么特别的地方。”

激光烟雾处理现场图

“这位先生，功能一样也有好坏之分的，好比一些汽车的爬坡极限是25度，有些是45度，价格肯定也不同，像你们厂里的情况，用我们这款肯定没问题的，而且我们还包三年保修，这种价钱很实惠了。”

不料那边丝毫不买账，“功能的好坏用过才知道，你这样说没有什么说服力，那些什么保修不就是拆出来换个螺丝的事情吗？要不这样，让我们考虑一下吧，我们需要再联系你。”

又没有谈妥，是不是我的方法不对？不行，我得请教下其他人。

于是我就找到了柯总监，这个柯总监是我们“酷柏”的生产总监，平时在公司没少听他以前的事情，曾经有些很难搞的客户，都被他说服得妥妥帖帖，我得去偷偷师。

我把事情和柯总监说了一遍，柯总监说：“小张啊，其实像你这种情况，我也遇到过，而且之前还被人投诉过说我态度差呢。”

焊锡烟雾处理现场

不是啊，柯总监居然还有被投诉的时候？柯总监看我一脸惊呆的表情，笑了笑，说：“我和你讲个故事吧。” 

大概在4年前，当时有个客户，是开艾灸馆的，叫禧灸堂。当时他打电话过来想买几台空气净化器来除掉他们店里的烟雾，柯总监就给他们推荐一台机器，给他介绍的时候，一切问题都没有，他们还说我们的机器功能挺多的，很喜欢。

原本柯总监没问题了，不料那边听到这机器要两千多的时候，语气也变了，说怎么那么贵，不就多几个功能什么的。当时柯总监也和他解释，后来那边几乎骂起来了，说服务态度不好，价格不合理什么的。

听到这里，我才知道原来柯总监还遇到过这种客户啊，比我遇到的棘手多了。

柯总监说：“你猜这个禧灸堂最后怎样了？”

“这不是很明显吗？都骂起来，肯定是没谈成。”

柯总监笑道：“最后，这个禧灸堂还是买了我们的机器。”

“怎么可能！”我脱口而出。

柯总监看着我，笑了笑说：“不过是在两个多月后才买的。”

按理来说，在电话里都骂了起来，生意就没了。可是两个月后，那个禧灸堂又打电话过来，这次还是谈论空气净化器的问题，但是这次却很顺利，一下子就买了几台，也没有嫌贵，也没有说什么。

“柯总监，你究竟是怎么做到的？”

 “其实我也没有做什么事情，只是他们也买了其他牌子的空气净化器用，后来发现都不好用，然后就买我们的机器。故事就这样了，虽然他们买了我们的机器，但还是觉得我的态度不好，就有些不满意了。”

 听了柯总监的故事，我陷入沉思。

 柯总监继续说：“小张，说回你的情况，其实你这种情况我以前也有见到过。客户之所以觉得我们‘酷柏’的东西贵，是因为现在市场上的空气净化器良莠不齐，什么都有，几百块一台也有，功能都写那几个，客户一对比，肯定会觉得我们贵。”

的确，现在自从空气污染的加重，空气净化器市面上多了很多，而且价格各异，客户一般不会分辨。

“小张，你想想嘛，如果一台功能这么多的机器如果只卖几百块，人工、技术和成本什么的都挣不回来，不可能会做亏本生意的，那么就只有一个原因：就是它们的机器的质量差。你也不用担心，客户也是不傻的，他们用过之后，有对比，谁的好谁的坏都心里有数。”

听了柯总监的话，我想通了：我们“酷柏”有这么多项专利，质量过硬，根本不用担心没人买。只要我坚持原来的这种做法，向客户详细地分析我们产品的功能与优势，一定能谈成订单的。

 一个月后，我的业绩就提上来了。果然，只要产品质量过硬，根本不用担心没销量。